みなさん、こんにちは～
本日は新築戸建てやマンション購入時の値下げ交渉について整理してみたいと思います。
当然、抽選になるような人気の区画での値下げ交渉は難しいですが、既に建物が竣工しており実物の内覧が可能になっている物件や、モデルルーム販売をしているが最終期になったりしている物件は大幅に値下げ可能な場合があります。
わたしの経験上、こういう時期や物件がおすすめというものがありますので、そこに焦点を当ててお話したいのですが、それ以前にみなさんが値下げ交渉に値する人なのかがもっと重要ですので、その前段階を整理してみたいと思います。
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値下げ交渉の前に、まずは自分が購入したい物件のローン審査に通りやすことをアピールするのが最重要
私の新築住宅購入3回の経験を基にお話ししたいと思います。
購入した物件は全て新築の建売戸建て3軒ですが、当然それだけでなくかなりの新築分譲マンションや新築戸建ても見てきましたし、お話も聞いてきました（当然中古マンションや戸建て、注文販売住宅も結構見てきていますが、、、苦笑）。
その経験から、販売会社にもよるとは思いますが、相手に値下げを提案される条件を整理していきたいと思います。
まず、最も重要だと思えることは、時期や物件にかかわらず、自分が内覧しに来た物件を購入できる可能性が高いと住宅販売会社に見せることです。
皆さんがマンションギャラリー等へ行くと、まず最初に必ずアンケートに答えさせられますよね。このアンケートにより、こちらの購入意欲やローン審査が通りやすいかを精査されているのです。
中には、購入希望金額や過去の物件閲覧状況などをごまかしている人もいるとは思いますが、ローン審査の通り安さはなかなかごまかせないと思います。
そして、この頭金・勤務先・年収・家族構成など、ローン審査に直結しそうな項目で、この人は内覧しにきた物件を購入可能なのかをまず判断されます。
ここが、最初で最大のポイントです。購入が厳しそうな人には値下げしても無駄なので、暇でない限り販売会社は積極的に案内をしなくなります。
一方、この人はローン審査が通りやすいと思えば、優秀な担当セールスが対応してくれるはずです。また、後から電話で「値下げするのでどうですか」と提案もきたりしきます。私も初めて物件を購入する時に、後日電話でそこそこの値引きを案内されたことがあります。
なので、値下げしやすい時期とか値下げしやすい物件を探る前に、まず自分がローン審査の通りやすい人物であることを、どの物件でもアピールしてください。そうでなければ、ご自分が購入してもいいと思う物件を希望通りに値下げしてもらうことはなかなか難しいと思います。
反対の立場から考えれば簡単に理解できるのですが、せっかく値下げの案内もしたのに、銀行のローン審査が通らなければ無駄骨ですからね。時々ローン審査が下りずに売れ残った物件などがでてきたりしますが、当然業者もそういうリスクは抱えたくはないので、ローン審査が通りやすい方に真剣に案内すると思います。
従って、まずは自分が物件を購入できる人であることを、アンケートでもしっかりと分かるように記載してください。住宅購入費用に充当するかはともかく、現在の手持ち資金などもしっかり記載した方がいいと思います。そうすると、相手はみなさんを購入可能なお客様として前向きに対応してくれるようになるのです。
また、これは次回の記事でお話する予定なのですが、販売会社が最終期に残り区画を販売する時は、すでに第1期で購入された方々が居住されていることもあります。そういう中で、売れ残りをアピールする値下げ広告を出したり、内覧者すべてに毎回値下げ案内をすると、それが評判になってしまったらまずいですよね。住んでいる方の心証も悪くなりますし、逆に最後に買った方は相当値下げされたらしいと評判になっても嫌ですし。なので、そういう時期は、後で別室に移ったり、他のお客様には分からないようにこっそり値下げの提案を先方からしてきます。
そういう提案を先方から受けられるようにするためにも、まずは購入可能なご自分のステータスを相手にお伝えする必要があるんです。
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次に重要なポイントは、この値段なら本当に買いそうだなと思わせることです
そして、次に重要なのは、この人は本当にこの物件を購入する意欲があるのか、それを販売会社にアピールすることです。
例えば、今は賃貸物件に居住していて、いい物件があればすぐに購入して住みたいが、予算だけオーバーしているので、どうになかならないかといった感じで相手にアピールするんです。ただ、相手もプロなので本当に買えそうなギリギリの値段を言うと、お互いの希望金額の真ん中ぐらいに落ち着きますので、もし可能であれば値下げしたい金額よりも多少低めから交渉できるといいですね。
お気をつけ頂きたいのは、あまりにも相場からかけ離れた金額を言うと、これは無理だと相手に思われるかもしれないので、やはり周りの相場を知っていないと交渉は上手く運びにくいかもしれません。
そのほか、子供ができるので新築を購入したい、転勤後落ち着いてきたので購入したい、今の所有物件を売却して購入したいなど、販売会社のセールス担当の方に、この人は値下げしたら本当に買ってくれそうだということをより具体的に見せるといいと思います。
不動産会社の方もサラリーマンですから、大きな値下げはその販売拠点のトップから承認を貰う必要があるでしょうし、あるいはトップに本社と掛け合ってもらわなければならないかもしれません。そうなると、担当セールスの方が購入するかどうか半信半疑のお客様に、上司の判断を仰ぐような値下げの提案はしませんよね。自分がセールス担当側の立場に立てば、この理屈は簡単にイメージできると思います。
従って、まず第一に販売会社に対してご自身の購入能力を見せつけた上で、その後購入意欲を示すことが、値下げ交渉前のスタンスとして不可欠なことだと思います。物件の内覧に行くときは、いつも実印と過去2年分の源泉徴収票を持っていくと、販売会社がローン審査通過の可否も判断しやすいですし、より購入意欲がしっかりと伝わるのでいいサポートになると思いますよ。
皆さんにもう一つお話しておきたいことがあります。
なお、ここからは余談ですが、皆さんにお話ししておきたいことがあります。
皆さんが住宅販売会社の担当セールスの立場だとして、どういう内覧者が住宅を即決して購入してくれると思いますか？
賃貸に住んでいて、頭金を貯めながら数年に渡り色々な物件を内覧をしてきている方でしょうか？
それとも、今賃貸に住んでいて頭金はほとんどないが、自分の家が欲しくなったので購入物件を探し始めた人でしょうか？
はたまた、既に住宅を購入している人で、いい物件があれば買い換えたいと思っている人でしょうか？
これは、その他の条件に左右されるところがありますので一概には言えませんが、私がお会いした不動産会社の方の意見で、なるほどと納得した説明を受けたことがありました。
その方の意見では、既に住宅を購入している方が、最も買ってくれる可能性が高いと感じるとのことです。私は、すでに自宅を保有している人は焦りもないし、住宅ローンも組んでいるので買い替えに手間がかかり面倒なのではないかと思っていましたが、その方の意見は全然違いました。
住宅を購入するのは、一般的に相当勇気のいる決断なんだそうです。人生で一番の買い物だとはよく言いますよね。
だから、ずっと内覧してきている人で1回も購入していない人は、今回もまた買わないんだろうなって感じるんだそうです。その方は、お客様と会って話した感じですぐ分かると言っていました。この人買いそうだなという人は、だいたいその日にハンコを押して帰るそうです。なので、真剣に値下げ交渉もする気になるんだそうです。
確かにと思ったのですが、実は私の3回の住宅購入全て、初訪問の日にハンコを押して帰っています。そして値下げに幅があるものの、すべて値下げ交渉をして、多少なりとも金額を引いてもらっています。
なので、新築マンションや分譲戸建ての内覧を多くこなしたものの、希望物件と出くわさず出会えず数年間購入していない方は、購入を真剣に考え始めたのはつい最近だということをアピールした方がいいかもしれません。または、この住宅市況が落ち着いてくるのを待っていたとか相手が納得できる理由を。
運が悪いと、今まで購入してこなかった歴史にスポットがあたり、最近購入を検討し始めた頭金なしの方よりも、本気で買う気がない人に見られていることがあるようです。
ちなみに、この話を他の不動産会社のセールスの方ともしましたが、同意される方が結構いらっしゃいました。
更に話は脱線しますが、転職についても同じようなことがあると最近会社を辞めた同僚から聞きました。転職でも、新入社員として入社して10年以上経過した人が、ちょくちょく転職サイトの紹介で面接まではしていたが今まで転職をしてこなかった場合、転職仲介のエージェントからはどうせ今回も転職しないんでしょうと思われるそうです。人の心理として、なんとなく分かりますよね。
その同僚は最終的に転職したのですが、転職先の入社前の面接でも「なぜ敢えて長年勤務した旧職場の環境を捨ててまで転職してくるのか」何回も質問されたそうです。何か隠しているよくないことがあるのではと。
私は転職歴がないことがローン審査にも好影響ですし、忍耐力があるアピールとしてサラリーマン生活に悪いことはないと思っていましたが、実際に転職する時はあまりよくないイメージがあることをはじめて知りました。 苦笑
まとめ
という感じで、今回は新築購入時の値下げ交渉前の条件について整理してみました。本当は、住宅販売最終期における値下げ交渉術までお話しようと思っていたのですが、ちょっと長くなってしまったので、今回は前提条件だけにして、次回にその話をまとめてみたいと思います。
次の記事は、住宅販売後期における値下げ交渉の仕組みについてです。お楽しみに～
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