みなさん、こんにちは。ピヨンヌです。
今回も前回に続いて、住宅購入時の値下げ交渉についてお話したいと思います。
特に、住宅販売後期における値下げ交渉は上手くいく可能性が高いので、実体験に基づきそこに焦点を当ててお話します。
値下げ交渉前の準備についてまとめている前回の記事を読みたい方は、以下のリンクをご参照ください。
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住宅販売後期にその分譲全体での利益がある程度確保できていれば、売主と値下げ交渉可能
よく売主の決算期末前は値引きがしやすいと言われていますよね。
販売会社としては、当期中になんとか物件を完売させて利益を確定させたかったり、その土地や建物を仕入れるために要した負債の返済期限が近づいていれば、多少値下げしても売却したいと思うかもしれません。
ただ、私の経験からお話すると、おそらく1月～3月の時期に竣工する物件が比較的多かったり、新年度にむけて住宅を購入する方が多いことも、そういうふうに言われる理由のような気がしています。
個人的な感覚としては、決算期よりもその販売物件の竣工間近であったり、すでに完成済みの物件の方が値下げ交渉ができる可能性が高いと思います。
例えば、50邸程度の新築分譲戸建てで、既に40邸程度が抽選などで値下することなく売買契約を締結できている場合、最後の2割の物件に対して数パーセント値下したとしても、全体の利益への影響は限定的だったりします。残り全区画を一律3％値下げしても分譲全体で利益がある程度確保されるのであれば、会社としては値下しても問題ありませんよね。また、値下げの代わりに100万円分の家具オプションをサービスしてみたりする話はよく聞きます。
なので、あまりカレンダーにはこだわらず、相場と比較して安い水準まで値引きして購入したいのであれば、完成後の物件を狙っていくのがおすすめです。
ちなみに、私の過去3回購入した物件の契約日は4月が2回、12月が1回ですが、そのうち4月に契約した最終1邸の物件の値下げ幅が一番大きかったですから、やはりあまり決算時期にはこだわらず、完成後の物件を狙って頂く方がいいかもしれません。
なお、普通に考えると分かりますが、人気の物件は売れ残ることなく完売しますよね。よくネットで色々な物件のリサーチをされている方は分かるかもしれませんが、人気物件は販売開始の掲載があった翌週にHPで完売御礼となっていることすらあります。
なので、完成後にまだ残っている物件というのは、価格設定が強気過ぎたり、その後近隣に競合物件が出てきたりと、もともとの価格が現在の相場と比較して高過ぎた可能性もありますので、そこの感覚をつかむために、自分の購入したい地域の他物件を内覧しておくことはいいことだと思います。
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残っている高価格帯の物件はローン審査を通過する人が少ないので、大幅な値下げが期待できる
あと、値下げ交渉をする上で、もう一つ覚えておいて頂きたいことがあります。
それは、当然のことなのですが、高額な物件ほど値下げされる金額が大きくなります。
例えば、新築マンションの販売価格が5,980万円～8,980万円で、最多価格帯が7,000万円台の物件をイメージしてください。最低価格の5,980万円は、6,000万円以下でも購入できますよという客寄せパンダ的なものだったりもしますが、物件完成後に最低価格帯が残っていることはほとんど見たことがありません。
やはり、最安の物件はそこしか手が届かない人がいたりするので、最終期にはなくなっていることがほとんどです。
では、どういう物件が残っているのでしょうか？
それは、比較的高価格帯の場合が多いですよね。考えて見れば当然なのかもしれませんが、高額になればなるほどローン審査をクリアできる人の絶対数が少なくなっていくからでしょうか。当然売主もそれを考慮して建築設計や価格設定をしているとは思いますが、同じ分譲地にそこまで間取りが変わらなくて安い物件があるのを見てしまうと、人間の性なのか安い方に流れやすくなるような気がします。
具体的に値下げ可能なシチュエーションをつかんでもらおうと思いますが、もし皆さんが住宅販売後期に上述した現地モデルルームを訪問した際、その残っている価格帯が7千万円台後半しかなかったとします。自分の購入希望価格は6千万円台だったため、7千万円以下ならまだ前向きに検討できたんですけど言って諦めて帰ろうとした時に、担当セールスから呼び止められるわけです。
「お客様！今日契約してもらえるなら、ご希望金額まで値下げできるか上司に掛け合ってみます」って。笑
そもそも、担当セールスがこの人はローン審査が通り、購入意欲がある人だと思ってくれれば、案内している序盤から値下げはある程度させてもらいます的な雰囲気を出してくると思いますので、その匂いがしたら思い切って交渉モードに突入してください。
実際に、私はこのパターンで2軒目を購入した時に最終1邸を1千万円以上値下げしてもらいました。
ちなみに、交渉する時に購入したい分譲マンションの最低価格帯以下まで持っていくことは厳しいと思いますので、上述した場合だと最低価格よりちょっと上の6千万円台前半を最初の希望額にして、そこからお互い詰め寄っていく感じにすると、7千万円台後半の家が6千万円台で購入することができるかもしれません。
最終1邸、最終1戸の魅力 大幅な値下げ交渉が可能！
そして、当然ながら販売物件完成後の最終1邸は確実に値下げ交渉すべきだと思います。
それは、上述してきた理由以外に、もう一つ大きな値下げ要因があるからです。
マンションギャラリーや現地モデルルームを訪問したことがある方は分かると思いますが、そこには営業の方だけではなく、受付や案内のスタッフ、事務担当、ベビーシッターさんまで、販売現地の運営にはかなり人件費等がかかっていることが分かると思います。
このメンバーを1か月余分にその販売物件に張り付けるだけで、数百万円のコストがかさんでいくわけです。
となると、売主としては思い切って数百万円値下げ今日販売しても、1か月後に値下げしなくて売れてもトータルコストは変わらないことになるんです。
むしろ、早く売り切ってしまえば、営業スタッフを他の物件に回すこともできますので、メリットの方が多いかもしれません。なので、もし私が売主のマネージャークラスで、既に計画していた新しいマンション販売に人を割きたいのに、物件完成後残っている新築分譲マンションのせいで人手を取られているのであれば、値下げしてでも早く終わらせるように指示を出すと思います。
なので、新築マンションや何区画もあるような新築戸建ての最終物件は思い切って交渉してみてください。皆さんの本気度が伝われば、売主さんもおそらく交渉にのってくれると思います。
ちなみに、私は3軒目の購入の時も最終1邸でした。3区画販売だったので、そこまでは値引き交渉できませんでしたが、自分で目星をつけて250万円値下してもらえるなら印鑑押しますよって言ったら、即決まりましたね。
また、購入しなかった物件でも最終数件の時に、8千万円台後半の物件を1,500万円なら値下げしますと言われた大規模分譲マンションもありましたし、5千万円台後半の中規模物件を500万円値下げしますというパターンもありました。この8千万円台後半の物件は、2,000万円引いてくれるなら買うよって言ったんですけど、それは勘弁してくださいと逆にお断りされちゃいましたが。。。苦笑
まあ、物件の規模が大きいほど値下げの幅も大きくなっていくと思いますので、それも考慮してみるといいかもしれません。
最後に 値下げ可能な物件の探し方
今回は住宅販売後期（特に最終物件）の値下げ交渉について整理してみました。
ただ、そんな物件をどうやって探すのって疑問に思われる方もいるかもしれませんので、最後にその方法をお伝えしておきます。
それは、、、ウェブや広告でチェックするしかないですね 笑
私は住宅広告を見るのが大好きなので、よく野村不動産のプラウドシーズンや三井不動産のファインコートのHPをチェックしていますが、見ていると最終何邸とか現地モデルルーム家具付き販売だとかか、最終販売が近いシグナルが広告に出ています。1月～3月の時期であれば、年度末までに入居できる完成物件の特集などもあったりしますね。
あと、既購入者がいる中で実際に値下げしましたとは書きにくいため、新価格決定をアピールしている物件があったり、物件を購入した場合に家具100万円をプレゼントするとうたっていると、売主が早く売りたい物件だと感じとることができると思います。
個人的におすすめなのは、モデルルーム来場者全員に家電3点プレゼントなど、メルカリで転売したら1万円以上になりそうな広告を出している物件ですね。これは実際に買わなくても、新築マンションを家族でデートして、住宅市況の勉強にもなって、かつ家電というバイト代がもらえる素敵なイベントです。そして、もし買うことになる場合には、そこまでして来場者を増やしたいのは売主側に焦りがある物件ですので、値段交渉の余地があるんです。
これらの特典やプレゼントで信用力がある内覧者が訪問してきたら、なんとか買って欲しいんですよね。
もしその物件が皆さんの目にかなうものであったならば、あとは上手く価格交渉するのみです。
という感じで、今回も前回に続いて住宅購入時の瀬下げ交渉についてお話ししました。皆さんの参考になれば幸いです。
さて、次回は2軒目以降のマイホームを購入する際に、売却損が発生した時の節税のお話をします。意外と該当する方が多いと思いますので、是非ご覧ください。
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